Rabu, 16 Oktober 2013

Selling With Empathy

James Gwee:
Dalam seminarnya, James Gwee menggolongkan tipe manusia menjadi: 


7 Tipe Manusia :
  1. Tipe penggerak
    Tipe penggerak adalah seorang yang lincah dan suka tersenyum, dia sangat mengutamakan kehangatan dalam berhubungan, dan suka basa-basi terlebih dahulu sebelum masuk dalam topik. Tipe penggerak adalah seorang yang praktis dan over optimis, dia sering merasa sanggup menyelesaikan tugasnya tepat waktu padahal tidak. Mereka membuat keputusan lebih kearah perasaan daripada logika, jadi kalau ingin menjual produk pada pelanggan tipe ini buatlah mereka segembira mungkin sebelum menawarkan produk. Mereka mengutamakan kehangatan, jadi pada saat bertemu dengan pelanggan tipe ini berbasa-basilah terlebih dahulu, jangan langsung menawarkan produk yang ingin dijual. Dan jangan buat presentasi yang detail, karena tipe ini tidak suka yang detail-detail. 
  2. Tipe peresah
    Tipe peresah kebutuhan dasarnya adalah rasa aman. Ketika berbicara, tipe peresah selalu mengeluh mengenai keadaan dirinya sendiri, mereka selalu melihat dirinya secara negatif. Bila menghadapi pelanggan tipe ini jangan menggunakan nada yang ceria dan jangan sekali-kali mengecilkan masalah mereka. Pada tipe yang lain, penjual biasanya selalu menawarkan produk mereka dengan melebihkan-lebihkan atau mengunggul-unggulkan produk yang mereka jual, tapi pada tipe peresah, penjual harus bilang bahwa produk mereka ada kekurangannya, karena orang yang bertipe peresah tidak pernah percaya kalau ada produk yang sempurna. Tipe peresah membuat keputusan bukan pada produk mana yang paling bagus tapi keputusannya berdasarkan pada produk mana yang kekurangannya paling sedikit. Jangan terlalu banyak menyuruh tipe ini membuat keputusan, tapi cobalah untuk mengarahkan dalam memilih. Jadi dengan kata lain, pada pelanggan tipe ini, si penjual harus mengarahkan, meyakinkan dan menenangkan pelanggan. 
  3. Tipe politikus
    Tipe politikus selalu merasa benar sendiri dan orang lain selalu salah. Suasana ruangan tipe politikus tidak hangat, di dinding kantornya penuh dengan ijasah dan foto-foto dengan pejabat. Mereka power crazy jadi dalam berbicara dengan mereka harus tinggikan egonya, puji-puji mereka. Dalam menulis proposal, isi proposal tidak perlu menggunakan font yang besar, cukup font yang biasa-biasa saja, tapi yang harus diingat bahwa pada bagian nama dan gelarnya, jangan lupa memperbesar font-nya agar kelihatan lebih menonjol. Berbicara dengan tipe ini harus dengan nada kagum, karena mereka menyukai kekaguman dari orang lain
  4. Tipe seniman
    Tipe seniman kebutuhan dasarnya adalah ingin menciptakan sesuatu dan selalu menghargai sesuatu yang kreatif dan inovatif. Pakaian tipe ini selalu rapi dan bersih walaupun seharian berada di lapangan. Tipe seniman memiliki sifat introvert, dia sangat menjaga privasi dan tidak pernah menanyakan sesuatu yang pribadi pada orang lain, maka jangan sekali-kali menanyakan hal pribadi pada mereka. Tipe seniman biasanya dalam berpikir tidak dilontarkan tapi berbicara sendiri dalam hatinya, jadi jangan menginterupsi dengan menanyakan sesuatu pada saat mereka sedang berpikir. Pada proposal, buatlah proposal yang berwarna-warni, jangan banyak kata-kata tapi perbanyak gambar, lebih tonjolkan sisi kreatif dan inovatif dari produk, kemasan dan service
  5. Tipe insinyur
    Tipe insinyur adalah seseorang yang ingin menyelesaikan masalah. Mereka sangat rinci. Tipe insinyur sangat teratur, segalanya direncanakan matang-matang, jadi jangan sekali-kali menemui mereka tanpa membuat perjanjian terlebih dahulu. Dalam menjual, penjual harus mempunyai pengetahuan yang berbobot dalam produk yang ingin dijual, membuat pernyataan pada mereka harus didukung dengan bukti dan fakta. Bila perlu, ajaklah technical support bila ingin menjual produk pada orang yang bertipe ini, karena bila kita tidak dapat menjawab pertanyaan-pertanyaannya yang detail maka percuma saja menjual dengan orang yang bertipe ini. 
  6. Tipe penggiat
    Tipe penggiat selalu mengutamakan sukses secara materi. Mereka suka memakai barang-barang yang aspal, yang murah-murah, tapi mereka tidak malu untuk memakainya. Mereka suka barang yang mirip yang asli, tidak mengutamakan kualitas, tapi yang terpenting adalah harga yang murah. Menghadapi orang yang bertipe ini, penjual harus menonjolkan harga yang murah atau discount yang besar atau besarnya komisi yang didapat bila menjual produk yang ditawarkan. 
  7. Tipe normal
    Tipe normal adalah orang-orang yang ingin diterima oleh masyarakat sehingga mereka selalu menyesuaikan diri supaya tidak tampil menyolok. Orang yang bertipe normal seperti bunglon, selalu merubah gayanya sesuai dengan lingkungan. Jadi kalau ingin menjual produk pada pelanggan yang bertipe ini selalu bandingkan dengan orang-orang umumnya. Misalnya: "Kebanyakan orang-orang memakai produk seperti ini", dll.
Teori-teori diatas memiliki keunikannya sendiri-sendiri, tidak ada yang lebih unggul, tidak ada yang lebih bagus satu dari yang lainnya. Tinggal memilih teori mana yang lebih sreg untuk dipakai. Selamat berjualan... :)

8 Kebiasaan Efektif Dalam penagihan

# 8 Kebiasaan Efektif Dalam Penagihan  #


1. Selalu Mulai dari Pikiran 
    Perencanaan, buat target, melakukan hal-hal yang berarti, saya bagian penting dari         
    perusahaan, saya    
    mencari tahu, menjadi apa nanti ;
    Pada awalnya kita yang membentuk kebisaaan tapi pada akhirnya kitalah yang dibentuk  
    oleh kebiasaan.
    Kita adaalah kebiasaan yang diulang-ulang, kita adalah yang kita perbuat.,.. 

2. Proaktif 
    Menjadi proaktif adalah sesuatu yang lebih dari sekedar mengambil inisiatif.
    Unsur yang terkait dengan kebiasaan proaktif : 
    - Bertanggung jawab ; 
    - Dapat, memilih tindakan sikap dan suasana hati ; 
    - Tidak menyalahkan orang lain ; 
    - Melakukan perbuatan yang positf. 

3. Kebiasaan  Prioritas
    Mendahulukan yang utama, mengatur dan melaksanakan berdasarkan prioritas, membuat target atau    
    rencana, menggunakan waktu untuk hal-hal yang penting, disiplin dan terorganisir, sadar akan waktu yang
    tersedia ; 

4. Memahami Terlebih Dahulu baru Dipahami
    Berusaha memahami lebih dahulu baru dipahami 
    Contoh : mendengar dengan mata telinga dan hati, mencoba memahami pandangan   
    orang     lain, tidak  memotong pembicaraan, memiliki tingkat percaya diri dengan baik ; 

5. Kebiasaan Berpikir Menang- Menang 
    Berpikir menang-menang adalah kerangka berpikir dan hati yang berusaha mencari    
    manfaat bersama dan  
    saling menghormati di dalam segala jenis interaksi 
    Contoh : membuat debitur senang ; 
    -  mencari solusi yang adil ;
    -  saya melihat hidup bukan sekedar kompetisi ; 
    -  menghormati semua orang 
    -  saya bukanlah orang yang egois 

6. Menjalankan Sinergi 
    Sinergi adalah alternatif ketiga, yang lebih baik daripada yang bisa kita capai, ini seperti    
    kerjasama yang  
    kreatif, 
    Contohnya : 
     - menghargai perbbedaan
     - menjadi unik dan keren 
     - pemain tim yang baik
    - dapat bekerjasama dengan siapapun ; 

7. kebiasaan Asah Gergaji
    Mengasah gergaji berkenaan dengan upaya kita untuk memperbaiki diri secara terus    
    menerus pada  empat bidang dasar kehidupan fisik : 
    -  Fisik ;
    -  Emosional ; 
    -  Mental; 
    -  Spiritual ;
    - Karakter ; 

8. Keagungan Hidup 
    Kebiasaan ini memberi pola pikir dan erangkat keahlian untuk seacar terus menerus 
    menggali potensi  yang  ada didalam diri melalui semua peran. 

3 Kebiasaan pertama disebut Intra personal (dari dalam diri) : 
- Mulai dari Pikiran
- Prioritas 
- Proaktif 

3 Kebiasaan Kedua disebut Interpersonal 
-Memahami lebih dahulu ; 
- Berpikir Menang-menang 
- Menjalankan sinegri ; 

2 Kebiasaan terakhir disebut analitcal 
- Adah Gergaji 
- Keagungan hidup
 
Materi ini saya kutip dari KARDI, SH, MBA,. mudah dipahami dan aplicable,. untuk anda yang bekerja di industri perbankan, leasing dan lebaga pembiayaan lainnya akan sangat membantu,. 

Terima Kasih,....